Ben De Vries

Al eens als inkoper onnadenkend offertes beoordeeld en gegund? Nee? Ik zou het toch maar eens gaan doen. Wij denken dat we alles weloverwogen en rationeel aanbesteden, ondermeer met de hulp van tot in den treuren uitgeschreven aanbestedingsdocumenten, zoals in Europese aanbestedingsprocedures. Op basis van onze eisen en wensen bedenken we manieren om te kunnen beoordelen. Gunningcriteria! En daar proberen we weloverwogen argumenten en normen aan te hangen waarom iets goed en soms iets minder goed is. Wij, inkopers, denken vaak dat we op een verstandige en rationele manier aanbesteden. Althans dat proberen we. Onze afwijzingsbrieven aan niet-gegunde partijen beargumenteren ook vooral de serieuze wijze van aanpak en beoordeling van de offertes. Wij staan ons als inkopers er op voor dat we alles goed overdacht hebben. Europese richtlijnen op aanbestedingsgebied dwingen ons zelfs om alles rationeel en vooral objectief te bekijken en te behandelen.

Echter, als je het boek “Het slimme onbewuste” van psycholoog/wetenschapper Ab Dijksterhuis leest dan is al dat rationele denkwerk en weloverwogen beargumenteren niet de beste wijze van aanbesteden. Het onbewuste van ons brein is een veel krachtiger sturingsapparaat van ons handelen dan we zelf willen geloven. Het onbewuste heeft een 200.000 keer grotere verwerkingscapaciteit dan het bewuste! In het boek laat hij zien, ondermeer door de beschrijving van talloze experimenten die hij en collega-wetenschappers hebben uitgevoerd, dat het onbewuste ons handelen en zelfs ons bewuste denken domineert en aanstuurt.

Dat geeft te denken over de wijze hoe wijzelf weer denken dat we aan het aanbesteden zijn. Het rationele en objectieve wordt volledig beïnvloedt door ons onbewuste en niet andersom. Van dat onbewuste wordt je je altijd later bewust. Dan heb je de beslissing of activiteit al uitgevoerd. Daar zit soms slechts milliseconden tussen, maar feit is dat het onbewuste je actie in werking zet en je daar later van bewust wordt. Nu is aanbesteden geen seconden werk, maar meningen en indrukken worden net zo krachtig gestuurd door je onbewuste. Daar kan je later dan misschien op terugkomen, maar alleen als je bewuste dat achteraf als een slechte zaak ziet. Zolang je onbewuste dat onderdrukt, in de zin dat je bewust blijft denken dat je een goede beslissing hebt genomen, zal je er ook niet op terugkomen.

We hoeven hier niet van in paniek te raken. Het feit dat we ons lang niet altijd bewust zijn dat we met een beslissing een bepaalde voorkeur kant opgaan, hoeft niet in te houden dat we ons werk slecht doen. Integendeel, lees het boek, het onbewuste is een geweldig mechanisme dat ons beschermt en voorkomt dat we verkeerde en risicovolle beslissingen nemen. Het beschermt ons en handelt zoveel sneller dan het bewuste. Het is een gigantische computer die juist erop ingericht is om de beste beslissing te nemen.

Probeer eens uit of de beslissing die je neemt bij een eerste indruk (bijvoorbeeld een beslissing in de eerste 5 seconden) en een beslissing die je zeer weloverwogen en met rationeel nadenken neemt en waar je ook ruim de tijd voorneemt, zoveel beter of slechter uitpakt. Waarschijnlijk staat je een verrassing te wachten. In het boek worden testen beschreven die dit soort situaties onderzochten. Wat bleek, weloverwogen beslissingen waar men de tijd nam om alle kanten te beschouwen, bleken achteraf minder gewaardeerd te worden dan beslissingen die snel en op basis van eerste indrukken genomen werden.

Het laat een ander licht schijnen op onze (Europese) aanbestedingen. Aanbestedingen die juist in het teken staan van ratio en doordachtheid. Het geeft ook een andere betekenis aan opmerkingen van beoordelaars van offertes als: “Ik heb hier geen goed gevoel over”. Waarschijnlijk draait hun onbewuste op volle toeren, maar kunnen ze er nog geen woorden bij vinden.  Uit het boek van Ab Dijksterhuis blijkt dat we ons onbewuste zeer serieus moeten nemen. Het is wat ons echt drijft. Realiseer je dat als een offertebeoordeling rationeel juist lijkt, maar je houdt er een “slecht” gevoel aan over, dit een signaal is om te onderzoeken waarom het gevoel (vanuit je onbewuste) niet past bij de bewust genomen beslissing. Neem jezelf serieus en handel wat meer bewuste(loos).

Ben de Vries, Inkoopadvies