"Vol vertrouwen en toegevoegde waarde de toekomst tegemoet"  

Wim Nieland

Heb jij dat ook? Af en toe krijg je inspiratie op de meest onverwachte momenten. Dan hoor je iets verrassend nieuws wat je aan het denken zet en je niet los laat. Iets nieuws of iets bekends uit onverwachte hoek. Zo deelde Hans Hopmans laatst zijn vernieuwende ideeën over leveranciersstrategieën. Hij vertelde gepassioneerd over zijn antipathie tegen Kraljic, iets wat ik met hem deel. Hij had dus mijn aandacht. Hopmans gebruikt twee assen om te voorspellen of een klant-leveranciersrelatie een lang leven is beschoren. Op de ene as is weergegeven hoe groot de toegevoegde waarde van een leverancier is. Toegevoegde waarde kan op verschillende manieren bepaald worden. Dat kan uiteenlopen van een hoge servicegraad tot het actief betrekken bij innovaties en van een hoge discretie tot het overnemen van risico’s. Op de andere as staat in welke mate een leverancier betrouwbaar is en zijn afspraken nakomt. De mate van betrouwbaarheid bepaal je, net als bij de toegevoegde waarde, op verschillende punten zoals leverbetrouwbaarheid, afspraken nakomen, foutloos werken, luisteren naar de klant en maatschappelijk verantwoord werken.

Zo ontstaat een matrix waarbij twee plusjes garant staat voor een gezonde, lange en duurzame relatie, één plusje op toegevoegde waarde en een minnetje op betrouwbaarheid is goed voor een middellange relatie, een minnetje op toegevoegde waarde en een plusje op betrouwbaarheid is goed voor een korte termijn relatie, en twee minnetjes voorspellen dat een relatie gedoemd is te mislukken. Zowel inkopers als verkopers hebben veel aan deze theorie. Als je als verkoper weet dat je in een overvolle markt zit dan zijn het leveren van toegevoegde waarde en betrouwbaarheid dus essentieel. Omgekeerd geldt in een krappe markt dat je als klant je best moet doen om preferred customer te worden. Dit kan op precies dezelfde manier. Op één of andere manier dus waarde voor de leverancier toevoegen (hoge marge, veel verschillende producten/diensten afnemen, samen innovaties ontwikkelen, langdurige contracten afsluiten) en een betrouwbare partner zijn (afspraken nakomen, strategische overleggen, op tijd betalen, geen wantrouwen).

In veel organisaties worden door de directie en bestuurders bijvoorbeeld adviseurs ‘op naam’ ingehuurd. Een beetje inkoper heeft hier een broertje dood aan. Hoge tarieven, geen concurrentiestelling, geen inkoopmacht en geen inkoopvoorwaarden. Slechter kan bijna niet. Ze doen er dan ook alles aan om dit te voorkomen en aan de kaak te stellen.  Schiet inkoop in deze houding niet wat door? Inkoop zou moeten beseffen wat haar bestaansrecht en daaruit voortvloeiende taak is. Dat is voor een groot deel afhankelijk van het type organisatie (productiebedrijf, overheid, handelsbedrijf, innovatiebedrijf). De taak is altijd en uitsluitend om de gezamenlijke organisatiedoelstellingen te dienen. En dus niet om suboptimaal de beste deal voor inkoop te sluiten of ten koste hiervan het inkoopproces te heiligen.

Van deze kant bekeken samen met Hopmans’ matrix is op naam inhuren waarschijnlijk een uitstekende keus. Iets om te koesteren en juist niet om te bestrijden. Een soepelere opstelling zou daarom naar mijn mening vaak terecht zijn. We zullen als nieuwe -derde generatie- inkopers (jong, hoog opgeleid, flexibel en bepakt met nieuwe inkooptheorieën) moeten leren om minder te kunnen denken in termen van macht. Een begrip met een erg negatieve bijklank. In plaats daarvan zijn termen als vertrouwen en toegevoegde waarde veel effectiever in het bereiken van de organisatiedoelen. Bied leveranciers de kans om waarde voor jou toe te voegen en ‘dwing’ ze niet tot opportunistisch gedrag. Dit geldt zèlfs voor de traditionele hefboomleveranciers.

Wie zich zo op durft te stellen naar z’n leveranciers zal eerst vreemde ogen scoren bij de verkopers. Maar snel zal er waardering zijn gevolgd door medewerking. Het effect is een betere bijdrage aan het ondernemingsdoel dan er ooit is geweest. Zolang het goed gaat met de economie en Nederland zich als koploper op innovaties voordoet, kunnen we ons als inkopers deze plezierige en succesvolle houding permitteren. Pas als we weer in een zware recessie zitten kunnen we Kraljic weer uit de kast trekken.